BeST IT megoldások értékesítése külpiacokon

RÓLUNK

MEGALAKULÁS

Cégünk 2017-ben alakult, miután felismertük, hogy a külpiaci terjeszkedés gyakran komoly dilemmát okoz a magyar vállalkozások számára.
Évtizedes nemzetközi tapasztalatunk alapján kidolgoztunk egy gyakorlati módszertant, mely segítségével megbízóink termékeit sikeresen tudjuk értékesíteni a világ szinte bármely pontján.
Mivel a nemzetközi terjeszkedés igen sok sajátossággal bír, és ennek anyagi és kapacitásbeli erőforrásaival nagyon kevés vállalkozás rendelkezik, ezért cégünk több, egymással nem konkurens terméket értékesít több megbízótól.

ALAPELVEK

•  A cég a külpiaci terjeszkedés kereskedelmi tevékenységét vagy annak egy részét kiszervezi hozzánk

•  A képviselt cégek termékei nem lehetnek konkurenciái egymásnak

•  A képviselt cégeket bemutatjuk egymásnak

•  A már képviselt cégnek vétójoga van új cég megjelenése esetén

KÜLPIACI ÉRTÉKESÍTÉS SAJÁTOSSÁGAI

TEVÉKENYSÉGEK

Nemzetközi terjeszkedéshez tradicionálisan csapatot kell felállítani, mert szerteágazó tevékenységeket kell végezni:

International Business Development

Account Management

Channel/Partner management

Sales Management

Product Marketing Management

Marketing Management

Egy értékesítő team felállítása mindig befektetés, mely komoly anyagi megterhelést jelent a vállalat számára. Jelen esetben a termék(ek) értékesítési ciklusától függ a megtérülés mértéke.

Alapvetően három tényező határozza meg a külpiacra lépés sajátosságait:

KAPACITÁS

Figyelemmel kell lenni a képviselt cég pre-sales, implementációs kapacitására, azaz nem lehet akármennyi munkával leterhelni - értsd túl sok üzleti lehetőség egyidejű követése, bemutatók tartása és több üzlet megnyerése erőforrás- és kapacitás-gondokat okozhat.

DÖNTÉSI PRIORITÁS

Mivel nem magyar piaci területen mozgunk, más az emberek/vezetők döntési prioritása, más a döntés ritmusa.

BIZALOM

A bizalmat meg kell szerezni, mely plusz időt vesz igénybe. Sőt kétféle bizalmat kell megszerezni, értelemszerűen:
• a termékbe vetett bizalmat,
• a cégbe vetett bizalmat.
Ez eddig hazai terepen működő cégek számára új dolog, és általában nem érződik a súlya. Nagyon fontos előre pontosan feltérképezni, hogy a cég mennyire professzionális módon reagál a visszajelzésekre, kérésekre. (Branding)

Ez a két tényező azt eredményezi, hogy a nemzetközipiacon tevékenykedő értékesítő munkája sokkal hektikusabb, időbeosztása rosszabbul tervezhető, mint egy magyar piacon működő kollégájáé.
Tapasztalatok alapján egy első bemutatkozás, üzleti bemutató vagy találkozó megszervezése, a találkozó lebonyolítása és a találkozón megbeszéltek lekövetése tevékenységek között akár több hét is eltelhet (döntési mechanizmus időigénye), ami alatt az adott ügyfelet nem érdemes (sőt nem is szabad) zavarni.
Ez azzal jár, hogy ha maximum pár ügyféllel/jelölttel foglalkozik az értékesítő munkatárs, napok telhetnek el, ami alatt konkrét üzletkötési tevékenységet egy alkalmazotti státuszban lévő kereskedő nem tud végezni.
A külpiaci terjeszkedést két egymásnak ellentmondó, viszont gazdaságilag a kezdeti időszakban előnytelen tényező befolyásolja:
• Csapatot kell felállítani - több embert kell alkalmazni
• Nem lesz kihasználva a csapat ideje

SZOLGÁLTATÁSAINK

A vállalkozás anyagi- és kapacitásbeli terheinek csökkentése érdekében
„csapat helyett csapatot kínálunk” :

Úgy működünk, mit a megbízó cég értékesítői.
• A megbízó cég „autorizációjával”, meghatalmazásával végezzük tevékenységünket
• A megbízó cég “színeiben” jelenünk meg, mint a megbízó cég hivatalos képviselői (céges email cím, névjegy, stb.)
• A megbízó cég telephelyén töltjük a munkanapjaink megállapodott részét
• A megbízó cég etikai kódexét és belső szabályozásait betartva végezzük feladatainkat

Ajánlatunk:
• A szolgáltatásunkért havi díjat számlázunk - nincs HR költség.
• Az értékesítés bizonyos fázisai egyesével is megrendelhetőek – hosszú távú elkötelezettség nélkül is folytatható érdemi kereskedelmi aktivitás.
• Több szakemberből álló csapat dolgozik több tapasztalattal és több kapcsolati tőkével.
• Mivel több - de sosem konkurens - céget képviselünk, ezért egy külföldi megjelenés, piac-felmérés, kiállítás költségei megoszlanak azon megbízó cégek között, akik ugyanarra a piacra szeretnének kijutni.

Szolgáltatásainkat folyamatos szerződés keretében végezzük, melyek egymástól jól elhatárolható időrendben követik egymást:

KEZDETI FÁZIS

Termék(ek) sales vonatkozású és pre-sales vonatkozású elsajátítása
• Amennyiben lehetséges, egy referencia ügyféllel találkozó, hogy megismerjük a termékek előnyeit az ő szemszögéből.
• Konzultációs szolgáltatás keretében megvizsgáljuk a meglévő marketing anyagokat, web oldalt
• Javaslatok a cég külpiaci terjeszkedéséhez szükséges üzletfejleszési lépésekre
• Jog (ajánlatok, szerződések), pénzügy, adó, vám információk
• Pre-sales
• Esetleges termék (főleg licence) módosítások
• Kiválasztott Networking szervezetekkel megállapodások megkötése

Stratégia kialakítása: a célpiacok feltérképezése, felmérése BEST módszertan alapján.
A fenti tevékenységek az elérni kívánt ország sajátosságaitól függően 2-5 hónapot vehetnek igénybe.
Mivel több céget képviselünk, a megbízó és a BEST erőforrásait összehangolva alakítjuk ki a megbízó telephelyén (on site) és a távmunkában (off site) töltött időt.
A kezdeti fázis vége: A külpiacra lépési stratégia elfogadása.

ÉRTÉKESÍTÉS FÁZIS

• Az értékesítési stratégia végrehajtása országonként
• Az értékesítési fázis vége: A lehetséges ügyfelekkel az első szerződés megkötése országonként
• Meglévő ügyfelek kezelése, upsell, cross-sell országonként, ügyfelenként
• Éves support díjak kezelése

KINEK AJÁNLJUK SZOLGÁLTATÁSAINKAT

Jól azonosítható döntéssorozat

A külpiaci terjeszkedés elindításához jól azonosítható, egymásra épülő döntések sorozata szükséges.
Döntés, hogy a cég külpiacra kíván lépni, vagy a meglévő kapacitását bővíti.
Ehhez belső, meglévő értékesítőket kíván alkalmazni.
Ha nem,
a munkaerő piacról kíván új embert felvenni.
Ha igen,
ajánlatunk a lentebb leírtak figyelembe vételével egy költségoptimalizált megoldást biztosít.

Külpiacra lépés általános feltételei

Egyedi, referenciával rendelkező termék(ek)

Befektetési tőke

Emberi erőforrás: pre-sales, delivery oldalon

Rugalmasság

• A szervezet belső folyamataiban várhatóan jelentős változásokat kell eszközölni, rövid határidővel
• A terméknek/termékeknek elég rugalmas kialakításúaknak kell lennie, hogy törvényi, piaci igényhez gyorsan alkalmazkodjon.

Business Expanding STrategies